如何利用沉没成本做用户运营？

今天我们来聊聊产品运营如何引导用户投入沉没成本。用户有哪些可投入的沉没成本?

还是拿谈恋爱举例子，花在对方身上的时间、给对方买的礼物、在对方身上的感情投入，还包括身体的付出，这些都是恋爱中的沉没成本。

用户在一个APP里的可投入成本，有可见的(比如发布的日记、视频)，有不可见的(比如感情);有可量化的(比如每天使用的时间)，也有不可量化的(比如情绪的波动);有显性资产(比如购买的会员资格)、也有隐性资产(比如用户的手机号)。

用户可投入的成本，又可以投入门槛的角度，分为低门槛(用户很愿意投入)和高门槛(用户比较在意这些成本，不会轻易投入)。比如，时间对很多人而言就是低门槛投入，而金钱就是相对门槛很高的投入。这也是为什么免费的产品容易吸引用户，一旦涉及付费，用户就跑了。

如何引导用户投入

谈恋爱举例子，如果俩人刚刚建立情侣关系，在一起的第一天，男生就想上垒，女生能接受的概率有多大?或者说刚谈恋爱几天，都没彻底了解双方，女方就要求38.8万彩礼订婚，男方又有多大概率能接受?

再说用户在产品的投入。大家应该见到过有的产品要求强制注册的，不注册的话连APP首页都进不去。在不了解这个产品何信息的情况下(不到产品能提供什么服务，不知道自己在产品中能得到什么好处)，用户又有多大的意愿拿出自己的手机号(一个看似不高却又很高的沉没成本)注册呢?

通过这两个例子 ，大家应该发现，如果一开始就要求对方投入高成本，那对方很大可能是会被劝退的。谈恋爱时，双方都是从低门槛的投入做起，比如约会吃饭、看电影、逛街、互送小礼物、在能力范围内替对方解决一些问题等，待双方的沉没成本慢慢积累，而后才会有进一步的投入，比如XXX、见家长、拿彩礼、结婚等。

同样的，在吸引用户来到产品后，不要一上来就要求用户有很高的投入，比如一个视频产品，应该能让用户在不登录的情况下也能浏览视频，让用户在情感层面有获得。实际上，用户情感层面的波动也属于沉没成本。当用户想进一步获取时(比如收藏、点赞)时，则可以要求用户登录。再比如一个陌生人社交产品，也应该保证用户在不登录的情况下，能进入APP，让用户了解他能获得什么样的交友对象，甚至也支持用户在免费的情况下交友。当用户逐渐有投入了，这时可以适时引导用户进一步投入，比如充值会员可以获得专属交友特权等。如此，用户掏钱的概率会更大。

小结

总结下来，产品运营要引导用户逐步投入成本，而且要从低门槛的投入开始。当用户的沉没成本逐步累积，用户对产品的忠诚度和粘性也会逐渐提高。

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